020.集客のフロントエンドって!?何。【古野　徹】

以前、売上アップのために「捨てるべき３つの常識」についてお話ししました。

売上アップするための３つの方法

・客数を増やす
・客単価を増やす
・購入頻度を増やす

３つのうち優先すべきは、「客単価を増やす」というお話しでした。

とは言っても、安定的な売上、利益を増やすためにはいずれの方法も、計画的にトライしていかなければなりません。

以前のお話しの様に、いきなり、３つの常識に対する考え方を変えましょうと言ってもやはり、多くの社長は、客数を増やす、「集客の方法」についての感心が高いのも、本音ではないでしょうか。

マーケティング施策の様々なプロセスの中で、フロントエンド（FE）とバックエンド（BE）という考え方があります。

では、集客のプロセスというと、

・見（未）込み客を集める。／まだお客ではない。
↓
・初めて商品を購入して貰う。／新規客化する。
↓
・再度購入して貰う。／リピート客 “顧客”にする

集客というプロセスでは、未込み客を集めて、一番初めに商品を購入して貰うというプロセスが集客と言えます。

しかし、この「一番初めに商品を購入して貰う」ということが最も難しく、コストが掛かるプロセスでもあります。

因みに、フィリップ・コトラー曰く、“ 新規客に掛かるコストは、リピート客に掛かるコストの５倍掛かる ”と言います。
現代の感覚ならば、間接的な付帯経費も含めると、１０倍くらい掛かるのではないでしょうか。

集客プロセスの中で、折角、貴社の、商品、サービスに興味を抱いてくれたのに、貴社が本当に提供したいものとお客さんが手に入れたいものが違う？

需要と供給がマッチしていない状況が起こっているかもしれません。

ひょっとして、お客さんに、ベネフィットが理解されていないのかもしれません。

集客のクロージングを果たすために後の本命の商品、サービスである利益の伴う、バックエンド商品を購入して貰い、顧客、リピート客となって貰うために、

フロントエンド商品の購入をオファーします。

そのためには、フロントエンド商品は、お客さんが欲しいもの、購入し易いものである必要があります。

利益を出そうとするのではなく、“ 評価して貰える商品 ”であるべきです。

これは、決っして、本命の商品をディスカウントした商品であってはいけません。

適切な集客商品、フロントエンド商品を提供できることが、お客さんと良好で長い関係が築ける一歩になるはずです。

貴社にとっての本命の商品、サービスの“ 前の ” FE商品って、何が考えられますか。

2020.03