021.思い込みを変える。新しい常識を提案。【古野　徹】

これまで、「売上アップ」についてのお話しを色々とさせて頂きました。

今日のお話しは、セールスの過程における、

【 見込み客が持っている常識を変える 】

というプロセスを加えることができれば、売上への貢献度はかなり変わってきます。

つまり、見込み客が持っている、以下のような常識、
例えば、

「○○○といえば、△△△だよね。」

という条件、認識を

「○○○といえば、★★★なのです。」

と塗り替える、
新しい価値観を提案してあげる
ということなのです。

よく、
・パラダイムシフト
・常識の破壊
・ビリーフ転換

などなどに言い換えられて聞く事も多いかと思います。

既成のイメージや常識、思い込みができ上がっている見込み客に対して、「新しい希望」を感じてもらえたら、見込み客獲得へ大きく寄与します。

ひょっとしたら、その常識やイメージは、間違った思い込みかもしれません。

例えば、最近の健康ブームの中でいっとき話題になった野菜「ゴーヤ」。

ゴーヤーチャンプルーなどにして食べるのが、よく知られていますが「やっぱり、苦くてニガテ～!?」っと、いう人も結構いますよね。

でも、本州のスーパーなどで売られているゴーヤは、九州地方で栽培されたものが多いそうです。

実は、沖縄の方々は、ゴーヤの苦味を心地よくする為に、ゴーヤそのものをよく炒めるそうです。

しかし、沖縄の人でも九州地方とかで栽培されたゴーヤはやっぱり苦いと感じるそうです。

私も実際に沖縄に行った時に、沖縄産、特に石垣島産のゴーヤは本当に美味しかったです。

あくまでも、個人の見解ですが…。

因みに、私の別れた家内は、沖縄出身でした。

ネタ元は、元嫁の関係者からの取材ネタなので、ご容赦ください。

つまり、
「ゴーヤって、結構、苦いよね。」
では、なくて

「ゴーヤって、沖縄産のゴーヤで調理法が正しければ、あまり苦くないのです。」

ということかな。（笑）

簡単にいえば、これが、

【 見込み客が持っている常識を変える 】

ということなのです。

このようなケースでは、実際の結果や、証拠、理由等を示すことができれば、「購買欲求」が湧いてきて購入に至る可能性が高くなるということです。

少し、理解しずらい？でしょうか…。

つまり、貴社がやるべきステップは、

ステップ１：
見込み客が持つ「間違った常識」が何か？を調べる。

ステップ２：
貴社としての新常識を「新情報」という形で伝える。

ステップ３：
しっかりとした主張を証拠で補足、補強する。

３つのプロセスでメッセージを提供、提案します。

目線を変えてもらう、思い込みを捨ててもらう、お客さんも、自身も、中々、変えられない現実も有りますが

「おや！まぁ～！ヘェ～！」という
ヒントでメッセージを伝えれば、意外とスムーズかもしれません。

2020.03