029.「安くならないの〜？」って言われたら!?【古野　徹】

事業として、販売されているもの、色々な形態のものがあると思います。

正に、形のあるプロダクト製品を販売されている会社、無形のサービスを販売されている会社など、飲食などは、形あるものと無形のサービス、どちらも販売されているのかもしれませんね。

ところで、無形なサービスや付加価値の高い製品を販売されていらっしゃる方で

お客さんから値引きの要求をされたとき、貴社では、どの様に答えていますか？

B to B、B to C事業、色々あるとは思いますが…。

因みに、「B to B、B to C」と「B 2 B、B 2 C」と２通りに表記されることがありますが、違いって、分かりますか。

前者は、マーケティング上、一般的な表記のし方ですが、後者は、インターネット上での販売事業、DRM、つまり、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを利用した事業の場合を指しています。

こんな時、お勧めするのは、「何と比べて高い？と感じられていますか？」という質問をすることです。

当然、トーンは丁寧に質問しますが。

関西人的？いや、失礼しました。（笑）

儀礼的な値引きを要求されている場合は、「特に、高いと思っているわけではない…」と言う様な回答が返ってきます。

しかし、本当に、割高感を感じていれば、「○○○というサービス（製品）と比べて……」と比較対象を話してくれることに繋がります。

そうなれば、実際には、比較対象としては、相応しくないものと比べられていたり、お客さんは、何を重要視して製品を検討しているのか、ということが判ってきたりします。

これがわかれば、それが、比較対象ではないことを伝えることが可能になったり、検討されているポイントが、自社の方が優位性を持っていることを説明したりすることが可能になります。

そして、これらの答えを集めることによって、自社の想像とは違っていた、会社やサービスと比較されていた場合、そのことを察知することもできます。

実は、これはかなり重要な目線で比べられている対象が明確になることで、また出ました、USPや自社のウリ「ち・が・い」、そう、違いを、出せることにもなります。

謙遜して、つい言いがちになる、

「お高いでしょうか？」

「ご予算に合いませんでしょうか？」と聞くよりも、更に一歩、踏み込んで、深く聞けることになります。

そして、USPの考え方の、ヒントにも繋がります。

是非、試してみませんか。

2020.05