中小企業のマーケティング！何から手をつけたらいいの？シリーズ１

 

もしかしたら、このブログをご拝読頂いている、あなたは、

中小企業の社長さんでしょうか。

 

常日頃から先々の売り上げ確保に対する不安感は、逃れられないマインドかもしれませんよね。

 

「自社のWebサイトは売り上げに貢献しているのだろうか。」

 

 

もしくは、あなたはマーケティング？を兼任する中小企業の部長さんや役員さんだったりしたら。

 

社長から現行のホームページが売り上げに貢献しているのかどうか、精査するようにと指示が出たら。

 

 

また、そもそもホームページが無いので、新規のホームページの制作を検討するように指示が出たりしたら。

 

 

意外と、まだあるかもしれませんよね。

ホームページの無い会社。

 

 

特に製造業とか、B to Bの中小企業などは、ちょっと詳しい社員が無料、有料のアプリを利用して最低限の情報だけの簡単な会社案内サイトをアップロードしている会社などもあるかもしれませんね。

 

 

実は、私のクライアント様からもよく、「何から手をつけたら良いのやら、、、訳がわからない」と、言う話をよく聞きます。

 

実はこのブログを書いた日に表敬訪問に来た取引先の責任者も「マーケティング施策をしなければと考えているのだけど、何から手をつけたら良いのかわからないのです。」と、言っていました。

だから、今回のテーマは、これにしました。

 

 

特に中小企業の中では、大々的な広告宣伝活動を展開している企業は、一部の企業に限られています。

 

そうでない中小企業が、たまに、パンフレットやチラシなどを作る必要に駆られた時は、印刷会社を探したり、検索したりして、問い合わせ、相談したりしますよね。

 

また、自社は宣伝の必要性を感じていないので、広告代理店との取引は無かったので、何を相談したら良いの？なんて言うのが実情ですよね。

 

もっと言うと「広告代理店って何屋さん？」なんて思っているかも。

 

異業種交流会等で名刺交換をした時にも、「具体的に何が得意なのですか？」、「具体的には、どんな仕事をするのですか？」って話し、よく聞かれます。

 

単なるブローカーってイメージもあるのかも知れませんね。

 

因みに、「何が得意なのですか？」って言われたら、「広告に関すること、全部です！」って答えていますけど。（笑）

真意はまた別の機会にお話ししますね。

 

 

「本題に戻って、何から手をつけたら？」って思って、書店やアマゾンなどで、宣伝やマーケティングの本を買って読んではみても、具体的には、何から、何をどうやって始めたら良いのか、誰に相談したら良いのか、わからない！！って、言うのが本音では無いでしょうか。

 

 

私も沢山の書籍やWebサイトを見ましたが、どれを見ても、「学問的には勉強になったような。でも・・・。」なんて、私が見てもそう思います。

 

一般論としてのマーケティング論、学問としてのマーケティング論や広告論、販売促進論などのコミュニケーションに関する書籍や資料はたくさんあります。

 

だけど、いずれもメッセージしている対象が漠然としていて、基本的には、企業として必要最低限のマーケティング施策ができている企業、および、担当者向けの資料が大半のような気がします。

 

修学した、インプットした情報を、どうやって自社の活動、施策に活かしたら良いのか、分からな〜いって言うのが感想ですよね。

それは、中小企業であれ、大企業であれ、マーケティング施策やコミュニケーション活動、施策は個々の企業によって、進め方や施策の構築内容が違うからです。

 

 

一般論で具体的な施策構築についての解説をするには少々無理があります。

だから、何となくは理解できたけど、自社にどう当てはめたら良いのだろう？と感じてしまうのですね。

 

 

ある面、分からなくて当然、多数意見かもしれませんね。

 

中小企業のマーケティング。最初に考える３つのポイント。

 

マーケティング施策をあまり取り組んだことの無い中小企業にとって、その必要性や取り組みを検討する時に、まず、最初に検討するポイント３つ。

 

 

その１．自社の商品、サービスについての情報を客観的に整理しましよう。

 

その２．売り手の対象は明確ですか。

 

その３．今のPR活動、伝えたいこと、伝わっていますか。

 

 

まずは、基本中の基本を改めて整理して、書き出してください。

どうしても、めざましいインターネットの発達や個人的にもよく利用しているSNSなど、使い方は理解できても、システム的なこと、テクニカルなこととなるとアレルギー反応が出てしまいますね。

 

これらは、あくまでも、伝えたいことを伝えるための手段の一つです。

マーケティング施策の主流は、「伝えること」を明確にすることです。

よく戦略とも言われますね。戦術論、施策論は「伝えること」が明確になってから考えましょう。

戦略、戦術論は、別の機会に解説しますね。

 

 

その１．自社の商品、サービスについての情報を客観的に整理しましよう。

 

どうしても、人は目に見えることに目を奪われがちになりますよね。

マーケティング、イコール宣伝活動みたいに。

インターネットをどう構築しようか、オフラインの宣伝活動はどうしようかと、具体的な絵図らのイメージが無い、パソコンやテレビの画面、ポスターやチラシなど、宣伝手段のことが頭の中を駆け巡り、混乱してしまうような。

 

 

まずは、宣伝、広告の事は考えずに、冷静になって、検討することに対し、該当する自社の商品、サービスのことを今一度、分析、整理してみましょう。

 

その特徴は、何のために使用するものなのか、売り手としてどう言う企画で製作されたのか、それを購入してもらうことでお客さんは何が得られるの？とか、とにかく、その商品に関する客観的な情報を整理してみましょう。

 

特徴やメリット、設定価格、リピート性の有無、競合商品の有無、販売チャネルの状況や方法、優位性など、ネガティブな要素も含めて、売り手として、買い手の立場にもなって、出来る限りの分析、整理をしてみて、とにかく、書き出してみてください。

 

 

もうこれ以上、書き出すことがなくなるまで、疲れるまで？書き出してみてください。

 

ひょっとしたら、その時点で、何かヒントが見えるかも知れませんね。

 

 

その２．売り手の対象は明確ですか。

 

その１が出尽くしたら、書き尽くしたら今度は、その商品、サービスの売りたい人の具体的な人物像を考えてみましょう。

 

できれば、その人物像の仮想の名前や年齢、性別、具体的な人間像、職業、趣味や嗜好、家族構成、現実的に存在しているのかもと錯覚してしまうくらいに、妄想できれば、言うことなしです。

 

人物像ができたら、今度は実際のお客様との違い、ギャップを分析してみましょう。

ギャップのカテゴリー的に、様々な視点から実際の購入者との相違点を分析、これも、書き出してみましょう。

 

 

因みに、書き出した情報は、大切に、バックアップしておいてください。

 

 

ところで、世の中は、ペーパーレス時代を推奨され、パソコンに直接入力し、データとしてバックアップすることが主流になり、紙媒体での保存は悪？のような、印象を受けますよね。

 

終了したという単なる情報は、データのバックアップでも良いと思いますが、施策構築、企画立案、考えるとういうクリエイティブなプロセスでは、紙に書く、できれば大きなスペースに思いつくまま書く事が重要です。

 

特にデジタル製品、デジタルな情報が主流になっている昨今、０と１の組み合わせで表現されている無機質なものに対して人間の感性は鈍くなっています。

恐縮です。あくまでも私の持論ですが。

 

例えば、私の行きつけのJazバーで、CDで流れるJaz音楽よりも、レコードで流れるJaz音楽の方が心地良く感じますし、１杯のお酒がより美味しく感じるのは、私だけでしょうか。

 

 

人の発想を良くするには、やはり紙に書くなどのアナログなものの方が、良い発想が生まれ易くなると確信しています。

 

 

「売りたい人」と「売れている人」の人物像が分析できたら、そのギャップの理由を分析、その理由をできる限り書き出してみましょう。

 

もし、実際に購入してくれたお客さんに、何故、購入してくれたのかをリサーチすることが可能ならリサーチしてみるのもお勧めです。

 

またまた、何か見えて来るかも知れませんね。

 

 

その３．今のPR活動、伝えたいこと、伝わっていますか。

 

その１で分析したことで、その商品、サービスについて「伝えたいこと」が見えてきませんか。

キャッチフレーズや短い言葉で考える事はありません。

思いのままに「伝えたいこと」が見えてきませんでしょうか。

 

思いの全てが理解、整理してみて明確な言葉として「伝えたいこと」が見えてくれば、次にその思いがお客様に「伝わっている」でしょうか。

 

 

「伝える」と「伝わる」は違います。

当たり前のことですが、広告主はいつも「伝えている」と言う思いに支配されていることが多いように思います。

伝えたいことが「伝わっている」のかを検証したり、精査せずに、とかく戦術的な手法の問題点、課題にばかりに思考が行ってしまいがちになります。

 

一歩引いてみて、「伝えたいこと」が明確になっているのか、正しく伝え方を検討されたのか、利用する媒体が適切なのか、露出は適切なのか、何故その施策を採用したのかなど、明確な理由と目的が設定されているのかなど、検証してみましょう。

 

一歩踏み込んで、俗に言う、デザイン、伝える広告内容にクリエイティブ感は有るのか。

 

昨今は、ビジネスにおいて「ブランディング施策」は最重要課題です。

ブランディング施策において、表現方法においてもデザイン性などの創造性、クリエイティブ感の必要性は、大変、需要な要素であります。

 

 

マーケティング施策やコミュニケーション施策において、クリエイティブスキルの高いブレーンとお付き合いすることに予算の配分も含めた価値観を持たれる事は重要な施策要素となります。

 

あくまでも、センスが良いだけではありません。

しっかりとた理論に裏付けされた創造性が必要です。

 

 

 

まとめ

 

これら３つのポイントは、普段、社員全員が、共通な認識として持っているものと誰もが考えているのではないでしょうか。

 

 

しかし、細かい言葉の単位として正確な見識として理解を共有しているのでしょうか。

エレベーターピッチと言う言葉がありますが、エレベーターに乗るくらいの短い時間で相手に伝えたいことを端的に、魅力あるように伝えるビジネストークのことです。

 

 

自社の商品、サービスに対して社員の誰もが短時間、約１５秒〜３０秒程度の間に、端的にその魅力を伝える言葉を共有しているでしょうか。

 

 

因みに、３０秒での原稿ボリュームは、一般的なペースでは、２００〜２５０文字程度です。

間を考えれば、もっと少なくなります。

 

 

自社の商品、サービスについて正確に分析がなされていなければ、この短い時間で、その良さを伝える事は難しいでしょう。

中小企業において、マーケティング施策に取り組む時のイロハの「イ」、マーケティング施策、最初に考える３つのポイント、

 

その１．自社の商品、サービスについての情報を客観的に整理しましよう。

その２．売り手の対象は明確ですか。

その３．今のPR活動、伝えたいこと、伝わっていますか。

 

 

商品、サービスの情報を細かく分析、善い点、ウィークポイントなど明確にして、売りたい相手に売れているのか、ギャップがあるのか、それは何故、と検証、分析して、伝えたいことが伝わっているのか、宣伝のやり方、メディアの選択も含めた方法や問題点、課題、予算の考え方はどうなのかを、分析、検証することから始めれば、施策の方向性が見えてきます。

 

マーケティングと聞けば、かっこ良さそうな言葉に当てはめようと模索したり、宣伝方法ばかりを考えたりすることではありません。

 

基本は、課題や問題点を真摯に見つけ出し、解決のための方向性や方法を考えることから始めます。

 

あくまでもPR方法や広告宣伝方法、販売促進施策等は、手段の一つであり、それらが明確になって、採用するベストな、ベターな施策方法が決まります。

 

 

施策は、乱暴な言い方になりますが常にやってみなければ分からない。

 

トライ＆チェックを繰り返し、よく言われる「PDCAサイクル」を用いて、独自のノウハウを蓄積させていくことで、事業目的を達成していくことが重要です。

 

 

意外と忘れられている、イロハの「イ」について述べてみました。

 

「傍目八目」って言う言葉がぴったりかもしれませんね。

 

 

 

 

2020.09