何から手をつけたらいいの？その次は。シリーズ２

「中小企業のマーケティング！何から手をつけたら良いの？シリーズ１」で解説しました、最初に考える３つのポイント、

 

その１．自社の商品、サービスについての情報を客観的に整理しましよう。

その２．売り手の対象は明確ですか。

その３．今のPR活動、伝えたいこと、伝わっていますか。

 

について解説しました。

 

 

（中小企業のマーケティング！何から手をつけたらいいの？シリーズ１）

 

 

３つのポイントを分析したら次に、何に手をつけたらいいのでしょう。

 

 

「伝えたいこと」、「伝えること」などの現状分析ができたら、次に分析することは現行の戦術的なこと、現状の自社の状況、問題点、課題を分析していきましょう。

 

 

最初の分析は、自社の商品、サービスに関する分析でした。

 

次に、実際の売上状況や目標達成に対するネガティブな要因、課題、問題点などについて分析してみましょう。

 

合わせて競合他社も含めた第三者目線から客観的にも分析、可能な限り掘り下げてみましょう。

 

 

 

次なるチェック！状況分析、３つのポイント。

 

基本のチェック、

 

１．自社の商品、サービスについて客観的な情報整理

２．明確な売り手の対象について実際のギャップも含めた分析

３．現行のPR活動の実態、課題、問題点の分析

 

ができたら、実際の業績動向について分析してみましょう。

 

 

業績分析に対する、重要な３つの分析ポイントは以下の通りです。

 

業績分析その❶ 「　現状の売り上げと目標売り上げ状況　」

 

業績分析その❷ 「　目標達成への課題と問題点　」

 

業績分析その❸ 「　競合他社との比較、現状分析　」

 

 

最初に売り物、自社の商品、サービスについて多方向からの分析をしたら、次に実際の売り上げ状況はどの様に推移しているのか、計画とのズレはどれくらいあるのか、その原因は？課題は？問題点は何？など、可能な限り、詳細な分析をしてみましょう。

 

 

特に、売り上げなどに関する数字として現れるものには、項目ごと、商品、サービスごとに細かく分けて、それぞれの数字の推移について詳しく分析してみましょう。

 

つい、エクセル等でまとめられた、漠然とした合計数字だけを追っかけ気味になるのが、日常の習慣になっていませんか、細かく状況や動向を分析してみましょう。

 

 

それでは、それぞれ分析ポイントについての解説をしていきましょう。

 

 

 

業績分析その❶ 「　現状の売り上げと目標売り上げ状況　」

 

ズバリ！直近の売り上げ、その内訳はどの様な状況ですか。

できれば、過去３年間の動向はどの様に推移してきましたか。

 

 

この場合、合計の売り上げではなく、各商品、サービスごとにどの様な内訳になっているのか、できれば過去３年間ほど遡って、どの様に推移してきたのかを分析してみましょう。

 

 

そして、それぞれの年度の目標の達成度、その推移も把握しましょう。

 

 

合わせて、今期および来期への目標も確認して、達成に向けての予測を冷静に分析しましょう。

 

 

この場合、予測に向けた、裏付けなどを検証し、達成が見込める、見込めないと判断する場合、その裏付けや原因、考えられる課題や問題点を分析しましょう。

 

 

 

恐らく常日頃、日常業務の中で当たり前の様に実施されていることですよね。

 

 

しかし、この作業でのポイントは、その原因や課題、問題点をあげる場合、思い付く限り、些細なことも含めて、全ての課題、問題点を紙に書き出してください。

 

 

書き出した資料をよく観てみましょう。

 

 

曖昧な言葉が多用されていませんか。

 

 

例えば、「ソリューション」とか、「戦略」、「戦術」、「努力する」、「質を高める」、「調整する」、「管理する」、「効率化」、等々、曖昧な一部の言葉ですがよく聞く言葉ですよね。

 

 

普段実施している状況分析において、特に重要なのは、謙虚に真摯になって、できる限り具体的な言葉を使う様に意識しましょう。

 

例えば、ソリューションなら具体的な解決策をワードの単位、名詞の単位まで具体的に書き出してみましょう。

 

逆に言えば、様々な状況分析は、文面が多くなることが解決策を見つけるのに、多くのヒントやアイデアが見つけ易く、有用であると考えましょう。

 

上手な文章、格好いい文章は必要ありません。

思い付くままの文章が良いと思います。

 

 

ビジネスの慣習として普段は、端的に簡潔に報告や提案、相談、連絡等をするのが習慣化していると思います。

 

 

この慣習に異論はありません。

 

中には、提案書は、A4、１枚にまとめましょうとも推奨されてもいます。

因みに、４つの項目に分けて構成することがポイントだそうです。

 

 

しかし、これらの状況分析や検証、課題、問題点の模索をする時は、本質的でより具体的な課題や問題点を掘り起こさなければなりません。

 

 

そのためには、検証、分析に携わる人は、その回答が曖昧な表現から始まっても、最終的には細かなワードの単位まで具体的に、曖昧な言葉を一つずつ具体的な言葉に置き換えていき、それらの言葉を使わずに表現、分析することが重要です。

 

 

より具体的に明文化することが、適切で効果的な「ソリューション」案、施策を導き出すことが可能になります。

 

 

曖昧な言葉でしたね。失礼しました。（笑）

 

 

 

業績分析その❷ 「　目標達成への課題と問題点　」

 

その❶でも解説しましたが、売り上げ実績が目標に達している場合でも、達する見込みがない場合でも、細部にわたる検証、分析、課題や問題点の掘り起こしが必要です。

 

 

どんな問題点を抱えているのか。

それは長期の昔から抱えているのか、最近起こった問題点なのか、問題点そのものの実態を深掘りする必要があります。

 

 

そして、それらの問題点に対して、その問題解決にどんなことに取り組んできたのか、実行してきたことは何なのかを検証してみてください。

 

また、それらの問題点、課題に対して、解決の中長期的な目標を設定しているのか、短期的な目標を設定しているのかも検証しましょう。

 

因みに、取り組みたいと思っているけど、未だ取り組めていないことも無いかも検証、その原因も改めて検証、分析してみましょう。

 

 

次に目標が達成されているのか、達成されていないのかを検証してみて、達成されていないと判断されるならば、その原因は何なのかもカテゴリーごとに細かく具体的に分析してみましょう。

 

 

この場合も曖昧な言葉使わず、具体的な言葉を使って、検証、分析しましょう。

 

 

 

業績分析その❸ 「　競合他社との比較、現状分析　」

 

その❶、❷での検証、分析作業で要素として上がるかもしれませんが、自社の商品、サービスを競合他社との違いや強みや弱みを冷静に検証、分析してみましょう。

 

 

競合他社と比較してみて、あなたの会社はどの様な位置付けにあるのか、その業界のトレンドは何かあるのか、貴社の置かれている環境、現況を改めて検証、分析してみましょう。

 

 

競合商品、サービスを比較してみて、自社の強みは具体的に何なのか、その特徴をより具体的に、その根拠も交えて検証、分析してみましょう。

 

その逆に自社の弱みは何でしょうか。

同じ様に検証、分析してみましょう。

 

 

また、競合他社と比較してみて、共通の課題、問題点はあるでしょうか。

そんな目線の検証、分析も有効かと思います。

 

 

それらの検証、分析から、自社の強みが明確になった場合、それらの強みはユーザーに対して、適切に正確に伝わっているでしょうか。

 

「伝えている」ではなく、「伝わっているか？」の目線で検証してみましょう。

 

 

 

まとめ

 

本編で解説した内容は、恐らく、日常業務の中で既に実施されていることと思います。

 

 

ただ、曖昧な検証や分析になっていないか、答えの見つからない、ソリューション案や施策のヒントも見つからない、ジレンマに陥っていないでしょうか。

 

 

中小企業のマーケティング施策、活動において、よく言われる戦略、戦術の構築において、適切な課題や問題点を深掘りしていくことが大変重要であります。

 

 

適切で効果的な、ソリューション施策構築の方向性や様々な戦術構築は、曖昧な表現が無い課題、問題点が明確になることから生まれます。

 

 

この作業で深掘りされたヒントや、多くのキーワードは、その後のコミュニケーション戦略、戦術構築時にも大きなヒントになります。

 

 

曖昧な言葉の羅列された検証、分析資料は、見た目は格好の良い資料にはなりますが、課題の解決、問題点の解決に向けた適切な資料とはなり得ません。

 

 

関係各所の担当者や社員、スタッフに対してもワードの単位まで見識や理解を共有するために、この様な検証、分析を実施することが重要な要素です。

 

 

これらの要素が明確になることによって、コミュニケーション活動でのクリエイティブ作業にも適切で的確な表現やそのプロモーション企画構築にも大きく寄与します。

 

 

プッシュ型マーケティングにおいては、炙り出されたより多くのキーワードから絞り込まれたシンプルで感性を込めた表現を構築することが適切なコミュニケーション施策を実施する上で大きな要素になります。

 

 

また、プル型マーケティングの構築には、より多くの適切なキーワードが施策構築への大きなヒントおよび要素にもなります。

 

 

正直、大変、面倒臭い作業ではありますが、その作業が課題や問題点解決に大きく寄与していきます。

 

 

しかし、これらの分析、検証をしているうちに、何か見えてきませんか。

 

 

 

 

2020.09